Bài dịch từ seri bài viết của tác giả Ilan Tal - The History of SAP Business One

Xem lại phần 1: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Từ ý tưởng đến hiện thực

              phần 2: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Công ty khởi nghiệp

              phần 3: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Toàn cầu hóa

              phần 4: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Xây dựng thương hiệu

Việc mua lại TopManage của SAP diễn ra khá nhanh, nhằm đáp ứng nhu cầu về sản phẩm của SAP đến thị trường phần mềm quản trị doanh nghiệp cho các công ty vừa và nhỏ (SMBs).

Thời gian sáp nhập TopManage vào SAP bắt đầu từ tháng 2 năm 2002 và được thông báo tại CeBIT (Trung tâm công nghệ và truyền thông của Đức) chỉ vài tuần sau đó vào giữa tháng 3, điều đó đã tạo ra nhiều câu chuyện, giai thoại và gây áp lực cao cho những người có liên quan.

Câu chuyện chiếc bánh Sandwich của Agassi

Tình hình kinh tế khó khăn khi doanh thu của TopManage giảm mạnh trong nhiều tháng đã dẫn đến quyết định bán TopManage cho SAP.

Vào giữa 08/2001, một vài tháng trước khi SAP mua lại, Reuven Agassi đã có buổi với họp 75 nhân viên của công ty và ông nói rằng thay vì sa thải 20% nhân viên của TopManage, thì công ty sẽ cắt giảm 20% lương và bỏ một số phúc lợi bao gồm cả bữa ăn trưa và chỗ đậu xe miễn phí. Agassi nói rằng ông muốn nhân viên hiểu về những khó khăn công ty đang gặp phải và hứa rằng nếu công ty có thể phục hồi cùng với tình hình kinh doanh thuận lợi, ông sẽ khôi phục một lương và các mức phúc lợi như cũ. (Ông đã thực hiện đúng lời hứa khi công ty được mua lại)

Cuộc họp đó đã nhanh chóng bị tiết lộ với một nhà báo và anh ta muốn gặp Agassi để xác nhận thông tin, Agassi đồng ý ngay lập tức và nói rằng: “Đây là hành động là giúp nhân viên công ty hiểu rõ hơn về tình trạng công ty đang gặp phải, các nhân viên của công ty có 15% cổ phần, họ là đối tác của công ty và nếu là các đối tác thì chúng ta phải vượt qua khó khăn cùng nhau”. Để cho nhà báo hiểu rõ hơn chính sách thắt lưng buộc bụng này, Agassi mở cặp và lấy ra 1 chiếc bánh sandwich được bọc cẩn thận và nói: "Trong một thời gian khó khăn như vậy thì chúng ta có thể chuẩn bị sẵn bữa trưa hoặc mang theo một cái bánh sandwich từ nhà đến công ty... Tôi cũng sẽ không dùng bữa trong nhà hàng trong thời gian sắp tới".

Giải quyết vấn đề SMBs của SAP

SAP từ lâu đã rất nổi tiếng trong việc phát triển các giải pháp ERP cho các tập đoàn lớn, nơi họ đã xây dựng được một lượng khách hàng lớn và trung thành. Nhưng để tiếp tục mở rộng thị trường tiềm năng đến hàng triệu khách hàng là các công ty vừa và nhỏ trên toàn thế giới hoặc các công ty chi nhánh của các tập đoàn hàng đầu đã triển khai SAP R/3, SAP cần thêm 1 giải pháp đơn giản hơn nhưng mạnh mẽ có thể tích hợp giúp khách hàng có thể quản lý doanh nghiêp và các nhà máy. Đó là một thị trường lớn mà SAP đã bỏ lỡ trong nhiều năm.

Vào giữa thập niên 1990, SAP đã đầu tư rất nhiều cho việc phát triển giải pháp cho các SMBs có tên là "Dự án Heidelberg" (A.K.A. SAP-Lite). Dự án hướng tới mục tiêu cung cấp một giải pháp tích hợp toàn bộ các hoạt động cho doanh nghiệp vừa và nhỏ (phần lớn các doanh nghiệp thuộc nhóm này không có nhân viên IT).

Nhiều người cho rằng rằng các doanh nghiệp càng nhỏ thì càng đơn giản trong khâu vận hành, quan điểm đó đã nhiều lần được chứng minh là không đúng. Thông thường tại các doanh nghiệp nhỏ, nhân sự cho khâu quản lý ít hơn và các nhân viên thường có nhiều vai trò hơn, người quản lý bán hàng cũng có thể kiêm luôn việc tiếp thị hoặc người quản lý mua hàng cũng có thể chịu trách nhiệm về kho hàng. SMBs thường không có ai kiêm nhiệm một chức năng nhất định, nơi các công ty lớn sẽ có hàng chục đến hàng trăm người nắm giữ các vị trí tương tự.

Do không hiểu rõ về thị trường SMBs, nên ban đầu SAP định hướng giảm bớt tính năng trong SAP R/3 cho phù hợp với doanh nghiệp SMBs hơn là xây dựng giải pháp mới đáp ứng nhu cầu cụ thể của khách hàng. SAP đã nỗ lực thực hiện dự án trong nhiều năm nhưng không mang lại kết quả. Đó là cơ hội của TopManage.

Cơ hội của TopManage

Giải pháp TopManage chạy trên Windows được thiết kế từ đầu để đáp ứng nhu cầu của các doanh nghiệp nhỏ có ít hoặc không có tài nguyên CNTT. Đó là một giải pháp tích hợp đơn giản, dễ sử dụng và có thể giải quyết hầu hết các yêu cầu cơ bản của một SMBs điển hình. Giải pháp cung cấp đầy đủ module các nghiệp vụ về tài chính, quản lý bán hàng, quản lý quan hệ khách hàng, kho hàng cùng hệ thống báo cáo cơ bản. Các chức năng hệ thống vẫn tiếp tục được mở rộng trong khi vẫn đảm bảo sự đơn giản của hệ thống.

TopManage có giải pháp tích hợp, đơn giản, công nghệ cao và có tên tuổi trên thị trường trong khi SAP cần một giải pháp để cạnh tranh trong thị trường SMBs. Đây chính là cơ hội không thể tốt hơn cho cả 2 công ty.

Cuộc họp đầu tiên giữa SAP và TopManage diễn ra tại Palo Alto, California vào tháng 01 năm 2002. Người sáng lập SAP và là Giám đốc điều hành Hasso Plattner, đã gặp Reuven Agassi, Giám đốc điều hành của TopManage để trao đổi về việc SAP mua lại TopManage và sẽ được giới thiệu đến thị trường SMBs bởi SAP. Gadi Shamia - Phó Giám đốc Bán hàng, Marketing và Quản lý Sản phẩm tại TopManage đã bắt đầu demo. Plattner muốn hiểu về tính logic của sản phẩm nên thường tập trung hỏi các câu hỏi tại sao hơn là như thế nào. Ví dụ, ông hỏi, "Tôi có thể thanh toán cho cùng hóa đơn bằng tiền mặt, séc và tín dụng không? Gadi trả lời “No” với nhiều câu hỏi và chúng tôi sợ rằng Hasso sẽ đánh giá thấp chúng tôi, nhưng thực tế lại ngược lại: Hasso đã hiểu và tôn trọng thực tế rằng chúng tôi đã chọn sự đơn giản trong thiết kế của sản phẩm.

Plattner đã rất ấn tượng với sản phẩm và quan điểm của chúng tôi. Ông ấy mời chúng tôi tới văn phòng của SAP để trình bày và bảo vệ quan điểm xây dựng sản phẩm đơn giản nhất có thể. Agassi và Shamia cảm giác rằng ngay cả "Bố già" của ERP cũng yêu thích sản phẩm của họ khi rời khỏi cuộc họp.

Khi kết thúc cuộc họp, Hasso nói: “Tôi tự hỏi sản phẩm của các bạn với giao diện của SAP sẽ như thế nào”. Chúng tôi không coi đó là một câu nói vui mà cho rằng đó thực sự là một yêu cầu thách thức với cả đội. Chúng tôi cần có những tài liệu về SAP nhưng chúng tôi chưa phải là một bộ phận của SAP, chúng tôi cũng không thể dùng Google tìm kiếm. Sau những nỗ lực, nhóm phát triển đã tìm ra các hướng dẫn về giao diện người dùng SAP và đã dành hai tuần làm việc để thay đổi hoàn toàn giao diện người dùng hiện tại sang SAP, bao gồm các trình đơn, các phím chức năng, màu sắc,...

Trong cuộc họp tiếp theo hai tuần sau đó tại trụ sở của SAP ở Walldorf, Đức, Plattner đã đi cùng Leo Apotheker, sau này là chủ tịch của SAP Châu Âu, Trung Đông và Châu Phi (EMEA). Plattner rất ấn tượng với việc TopManage đã thành công trong việc thay đổi hoàn toàn giao diện người dùng trong một thời gian ngắn, thể hiện tính linh hoạt trong sự phát triển sản phẩm.

Ngay sau cuộc họp này, Apotheker đã được đề cử làm quản lý dự án. Ông ấy đã yêu cầu có một cuộc họp ở Israel để tiến hành thẩm định và thăm các cơ sở của TopManage, gặp các nhân viên và sau đó ghé thăm một số khách hàng. Hans Jürgen Uhink, người đứng đầu SMB toàn cầu tại SAP vào thời điểm đó, đã tham gia cùng ông.

Apotheker khá ấn tượng vì những gì anh ấy trải nghiệm trong chuyến thăm các khách hàng của TopManage. Giám đốc điều hành của một công ty có 200 nhân viên đã chỉ rõ cho thấy ông có thể tiếp cận và tìm thấy tất cả các thông tin chi tiết của công ty. Apotheker đã rất ấn tượng bởi việc CEO của công ty khách hàng này biết làm thế nào để sử dụng, điều hướng và tìm tất cả các thông tin bằng cách sử dụng mũi tên vàng và nhận được thông tin trực tiếp thậm chí còn nhanh hơn Apotheker thực hiện trên hệ thống SAP.

Quyết định mua lại

Trên đường quay trở lại Đức, Apotheker và Uhink đã đồng ý đề xuất với hội đồng SAP về việc mua lại TopManage tại cuộc họp Hội đồng Quản trị dự kiến diễn ra vào tháng 2 năm 2002. Khi làm việc cùng với công ty tư vấn Boston Consulting, họ đã chuẩn bị tất cả tài liệu chi tiết về TopManage, sản phẩm, vị trí, thị trường,… Ban đầu Boston Consulting đề  xuất tên cho sản phẩm là "Vantage One" cho các SMBs tiên tiến trong khi gọi giải pháp "SAP Vantage Plus" cho tất cả các SMBs phức tạp. Nhưng Plattner đã phản đối vì tên này trùng với tên chiếc xe đã bị hỏng của anh ấy. Tên gọi sản phẩm quá trình mua lại là "Summit" và tên dự án mua lại TopManage là "Rocky Mountain".

Sau những đàm phán cuối cùng và đi đến quyết định của hội đồng quản trị, bộ phận truyền thông và tiếp thị của SAP bắt đầu chuẩn bị cho việc công bố mua lại tại hội chợ công nghệ CeBIT tổ chức hàng năm ở Hannover, Đức. Chỉ có 2 tuần để chuẩn bị mà vẫn chưa có tên và nhãn hiệu chính thức. Trong thông cáo báo chí của SAP cho biết sản phầm có tên "Smart Business Solutions" là một giải pháp cho các doanh nghiệp vừa và nhỏ.

Ngày 13 tháng 3 năm 2002 ngay trước khi CeBIT diễn ra, các nhân viên pháp lý của SAP vẫn chưa có kết luận cuối cùng về việc liệu tên SAP Business One có trùng với tên nào đã được công ty khác đăng ký bảo hộ thương hiệu chưa. Vì vậy sản phẩm đã được sử dụng tên "Smart Business One" như 1 phương án tạm thời. Tất cả các bài thuyết trình và tài liệu cũng đã sử dụng tên "Smart Business One" trong sự kiện.

Tại cuộc họp báo được tổ chức bởi đồng CEO của SAP Henning Kagermann, Gadi Shamia của TopManage, chỉ có năm phút để giới thiệu sản phẩm. Mặc dù đã demo rất nhiều lần nhưng Shamia chưa bao giờ demo trong 5 phút. Vấn đề đã được giải quyết bằng cách tạo ra bản demo với đoạn trích chính cho thấy các sản phẩm vừa đơn giản vừa mạnh mẽ.

Đối với SAP, tuyên bố này là một bước ngoặt trong việc thay đổi nhận thức của thị trường rằng các sản phẩm của SAP không chỉ đáp ứng yêu cầu của các doanh nghiệp lớn mà còn có thể áp dụng cả trên các công ty nhỏ trên toàn cầu. Việc mua lại này đã giúp SAP tiếp cận đến thị trường SMBs tiềm năng lớn hơn, điều đó dẫn đến vị thế dẫn đầu thị trường của SAP trong hiện tại.

Đối với nhân viên của TopManage đây là một sự thay đổi lớn. Họ từ nhân viên của một công ty nhỏ trở thành nhân viên của công ty toàn cầu. Điều này đem tới những tiêu chuẩn mới về phát triển sản phẩm, hướng dẫn, quy trình, văn hóa, bao gồm nhu cầu gia tăng kết nối với các đồng nghiệp ở các khu vực khác nhau trên thế giới và hiểu các thông lệ địa phương cũng như yêu cầu pháp lý của từng vùng, quốc gia. Các khía cạnh của sự thay đổi sẽ là nội dung của chương tiếp theo.

Nguồn: Ilan Tal - Business Development & Sales Consulting - SAP Deutschland AG & Co. KG - Tel Aviv University - Mannheim Area, Germany - The History of SAP Business One

Dịch bởi VinaSystem

Xem thêm:

Lịch sử SAP Business One

Tổng hợp tài liệu SAP Business One (SAP B1)

Đăng ký dùng thử giải pháp ERP SAP Business One

Quy trình triển khai hệ thống ERP - SAP Business One

Những lý do doanh nghiệp nên sử dụng SAP Business One

Danh sách khách hàng sử dụng SAP Business One

So sánh SAP Business One sử dụng cơ sở dữ liệu SQL và SAP HANA