Bài dịch từ seri bài viết của tác giả Ilan Tal - The History of SAP Business One

Xem lại phần 1: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Từ ý tưởng đến hiện thực

              phần 2: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Công ty khởi nghiệp

              phần 3: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Toàn cầu hóa

              phần 4: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Xây dựng thương hiệu

              phần 5: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Gia nhập SAP

              phần 6: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Sự khởi đầu với SAP

              phần 7: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Xây dựng đội ngũ toàn cầu

              phần 8: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Chiến lượt go-to-market

Sự ra đời của chương trình trao giải thưởng cho đối tác

Chương trình SAP PartnerEdge là những nỗ lực đầu tiên của SAP hướng đến sự tham gia hợp tác của các đối tác hướng đến việc đôi bên cùng có lợi. Điều đó thể hiện bằng việc bắt đầu với 2 sản phẩm - SAP Business One là đối tác kinh doanh độc quyền và SAP Business All-in-one đối tác kinh doanh kênh phân phối. Chương trình bắt đầu với hai sản phẩm này và bây giờ là hơn 65 sản phẩm từ SAP. Từ khoảng 2000 công ty đối tác vào năm 2005 đến nay đã tăng trưởng hơn 17,000 công ty đối tác và có hơn 2 triệu chuyên gia trong hệ sinh thái của SAP. So với 38.000 khách hàng trong năm 2005, hiện nay chúng tôi có hơn 400,000 khách hàng.

Jerry Rosa - Chuyên gia tiếp thị cấp cao về truyền thông tại SAP, là thành viên của đội đầu tiên với Ira Simon và Beth Glasstetter, tôi đã yêu cầu Jerry chia sẻ kinh nghiệm và những câu chuyện của nhóm vào những ngày đầu và  bạn có thể đọc dưới đây.

Mọi thứ bắt đầu ở đâu đó. Ngay cả các chương trình đối tác.

Khi bạn nhìn vào SAP PartnerEdge, chương trình đối tác giành giải thưởng thế giới hiện tại của chúng tôi, bạn sẽ không bao giờ biết rằng nó bắt đầu từ những khởi đầu rất khiêm tốn.

Trở lại năm 2004, quản lý SAP đã tập trung vào việc cung cấp cho SAP Business One và các giải pháp cho thị trường các doanh nghiệp vừa và nhỏ. Họ biết rằng để tiếp cận thị trường tốt nhất và nhanh nhất thì cần sử dụng kênh bán hàng từ các đối tác. Để thành công, SAP cần xây dựng một chương trình theo khuôn khổ có thể hỗ trợ cho tối đa cho đối tác và cần thiết lập để mở rộng thành công của SAP trên thị trường. Chương trình cũng cần phải có quy mô đủ để hỗ trợ tất cả các giải pháp áp dụng, bao gồm xây dựng, bán hàng và các giải pháp dịch vụ trên tất cả các phân khuc thị trường và các ngành công nghiệp trên toàn cầu.

Điều đó nói dễ hơn làm.

SAP được biết đến là một doanh nghiệp lớn với doanh thu khổng lồ và có văn hóa doanh nghiệp riêng mà thường không hiểu nhu cầu của kênh đối tác gián tiếp. Ngoài ra, rất ít người trong văn hoá của họ có thể hiểu cách xây dựng và vận hành một hệ sinh thái đối tác có thể đem lại lợi ích cho cả khách hàng, đối tác và SAP. Tiềm năng của Internet đang bùng nổ, và thị trường SME cung cấp cho các công ty như SAP con đường nhanh nhất để phát triển và tìm kiếm khách hàng mới.

Tham gia cùng đối tác

Các nhà điều hành của SAP biết rằng nếu họ muốn chiếm một phần lớn hơn trong phân khúc thị trường SME, họ phải thu hút các đối tác, những người sẽ là chìa khóa để phát triển thị phần của họ cạnh với những đối thủ như Microsoft, Oracle, Infor, Intuit và các công ty khác.

Các công ty như Microsoft có điều mà SAP không có lúc đó: một chương trình đối tác kênh ở tầm thế giới. Trong nhiều năm, các công ty như Dell, HP, Microsoft. Lotus / IBM, Symantec, Adobe và các công ty khác đã cải thiện và tối ưu hóa các chương trình partner có thể phục vụ nhiều loại đối tác khác nhau từ các nhà bán lẻ phần mềm và phần cứng thuần túy đến các đại lý (VARs), đơn vị tích hợp hệ thống (SIs) và các nhà cung cấp phần mềm độc lập (ISVs).

Nhiều đại lý bắt đầu giảm biên độ lợi nhuận và đang tìm kiếm để bổ sung một loạt các dịch vụ có thể mở rộng giá trị của họ đến khách hàng. Những đối tác này có lời cam kết đến các nhà cung cấp rằng  họ không chỉ có những công nghệ tiên tiến mà còn có những chương trình đối tác tuyệt vời, với nguồn lực đẳng cấp thế giới, các chương trình đào tạo, sự hỗ trợ, lợi nhuận và nhiều hơn thế nữa.

Nội dung trong chương trình đối tác là gì? Hơn cả cho và nhận.

Những công ty có kinh nghiệp họ biết phải làm gì để có những đối tác tốt. Microsoft đã biến điều đó trở thành nghệ thuật và khoa học, họ tạo ra các chương trình cho hàng ngàn đối tác mà họ quản lý trực tiếp và thông qua các nhà phân phối CNTT cấp hai.

Các chương trình đối tác tốt nhất cần nhiều hơn 1 bản tờ rơi in các hướng dẫn, danh sách cách yêu cầu và các lợi ích. Các chính sách này cũng cần bao gồm các chính sách các kênh thuận lợi hỗ trợ đối tác trong việc tiếp cận đến thị trường, tuân thủ luật pháp quốc tế, cung cấp các lợi ích và nguồn lực xây dựng các mô hình kinh doanh có thể được quản lý trên toàn cầu và cơ sở hạ tầng kỹ thuật cung cấp cho các đối tác tự cung tự cấp và quản lý hàng ngày các sắc thái của hàng ngàn doanh nghiệp của các đối tác.

Vấn đề là SAP sau đó không có một chương trình đối tác đẳng cấp thế giới. Họ cần một mô hình gắn kết với những lợi ích mà các đối tác muốn và họ cần một làm cách nhanh chóng.

Chắc chắn, SAP đã có đối tác. Họ đã có nhiều loại đối tác và các chương trình để hỗ trợ. Ở một khía cạnh khác, có khoảng 20 loại đối tác với các mô tả, logo, hợp đồng quản lý lỏng lẻo và một số lợi ích không được đáp ứng ở địa phương. Đó là một hình ảnh hỗn độn. Thậm chí tệ hơn, các hợp đồng đối tác vào thời điểm đó như thỏa thuận giữa việc cho và nhận. Nghĩa là: Partner cung cấp cho chúng tôi điều này, chúng tôi cung cấp bạn điều khác. Mỗi đơn vị đều khác nhau. Điều đó hoàn toàn không phải là phương pháp tốt để các doanh nghiệp đối tác hoạt động và tuân thủ.

Tuyển dụng các kênh chuyên gia

Năm 2004, SAP đã đi vào quá trình tuyển dụng. Ban quản lý đã biết rằng để cạnh tranh và mở rộng thị trường SMB, để xây dựng và quản lý hiệu quả hệ sinh thái của tất cả các đối tác, họ phải thuê những người có chuyên môn các kênh phù hợp mà doanh nghiệp cần. Họ cần DNA và văn hóa doanh nghiệp (DNA là một thuật ngữ sinh học nhưng trong quản trị nó được dùng như một thuật ngữ để xác định chiến lược xây dụng thương hiệu cho một công ty). Những người trong ngành đã được tuyển dụng từ Computer Associates, Dell, Microsoft, IBM, và các công ty khác có lịch sử kênh gián tiếp mạnh. SAP đã tuyển dụng các nhà lãnh đạo của các ngành công nghiệp bao gồm Donna Troy, Glenn Doody, Chuck Smith, Ira Simon, Shirley Scarborough, Tom Kindermans, Michael Sotnick và những người - từ các trưởng kênh, đến các nhà tiếp thị, đến những người hoạt động trong ngành, tất cả đều có trách nhiệm cần phải truyền thụ DNA kênh gián tiếp thực sự vào một hệ thống ERP lớn.

Bằng nhiều cách, họ đã đưa một nền văn hóa doanh nghiệp kênh gián tiếp mới thật sự thú vị vào SAP, nhưng điều đó tạo ra một cú sốc văn hoá đối với nhiều đồng nghiệp lâu năm tại SAP. Những đồng nghiệp đó đã phát triển trong một nền văn hóa công ty là làm việc và hợp tác. Họ đã biết làm thế nào khách hàng và doanh nghiệp cùng nhau xây dựng và đi lên. Đó là một điều thực sự khác biệt khi bắt đầu có một số đồng nghiệp mới đến từ Hoa Kỳ, họ nói khá nhanh và biết nhiều các mô hình phát triển các kênh thật khác biệt.

Chắc chắn, chúng tôi thực sự kêu ngạo, nhưng đó là điều cần thiết để thay đổi suy nghĩ của những doanh nghiệp lớn.

Ira Simon, Donna Troy and Michael Sotnick on the cover page of VAR Business

Đã có những cú sốc xảy ra. Đặc biệt với những lính mới của chúng tôi, những người đã quen thuộc với các môi trường làm đối tác. Chúng tôi đã làm việc tại các công ty khác nhau nhiều so với cách tiếp cận của SAP. Vì vậy chúng tôi cần làm việc với hệ thống SAP, cần phải kết bạn nhanh và phải thuyết phục mọi người rằng chúng tôi có một chương trình quan trọng cho sự tồn tại và phát triển của SAP trong dài hạn..

Xác định những điều cơ bản

Vào cuối năm 2004, ông Ira Simon, phó chủ tịch tiếp thị và truyền thông toàn cầu, bắt đầu theo nhiệm vụ của mình: tạo ra một chương trình đối tác ASAP.

Lại một lần nữa, nói dễ hơn làm.

Ira đã kéo một số nhân viên cũ của ông từ Computer Associates bao gồm Kathy Lopez, hiện đang là Phó giám đốc tiếp thị tự động hóa và bản thân tôi là một phần của đội ngũ đó. Ira đã có một lịch sử gắn bó lâu dài tại Computer Associates, nơi ông là người đứng đầu chương trình đối tác và các hoạt động kênh tiếp thị trong nhiều năm và biết điều gì là tốt nhất. Đó không phải là điều dễ dàng nhưng nếu ai đó có thể làm được thi đó là Ira.

Khi tôi đến SAP, tôi nhớ lại đang ở văn phòng của Ira và anh ta nói với tôi rằng chúng tôi cần tạo một chương trình đối tác. "Chúng tôi đã làm điều này trước đây tại CA (Computer Associates), điều này rất dễ", anh ấy nói vào thời điểm đó. Anh ấy cũng đã lôi kéo Beth Glasstetter, cựu giám đốc kênh đối tác và là kế toán viên công chúng được cấp phép, đã từng làm việc cho chúng tôi trong vai trò cố vấn phát triển chương trình đối tác mới nhất tại Computer Associates và chúng tôi đã thuê cô tại SAP.

Nó không "dễ". Với một văn bản Word đơn giản, tôi bắt đầu viết hướng dẫn cho chương trình đối tác mà chúng tôi cần. Tài liệu hướng dẫn và giải thích về chương trình này, cách thức hoạt động, những lợi ích và nhiều hơn thế nữa. Khi chúng tôi tạo ra chương trình, vào thời điểm đó chúng tôi cũng đã tạo ra một cách để các đối tác có thể lên cấp và xuống cấp với ba cấp độ (Associate, Bạc và Vàng).

Tôi cũng đã giúp tạo ra khái niệm cho loại tiền tệ và gọi nó là "Value Points", tên và hệ thống mà chúng ta vẫn sử dụng ngày nay. Beth đã làm việc với bộ phân back-end tìm ra cách cho chương trình đó vận hành. Đó là một phương pháp tiếp cận vô cùng sáng tạo. Là một chương trình đối tác đầu tiên xem xét một cách toàn diện cấp độ của đối tác. Chúng tôi đang tìm kiếm để xác định lại ngành công nghiệp và xây dựng một chương trình thúc đẩy giá trị và đóng góp của đối tác cho khách hàng và SAP chứ không chỉ là doanh thu và các giao dịch của họ.

Ira đã đề xuất một chương trình đối tác ba cấp (liên kết, bạc và vàng) bao gồm tất cả các giai đoạn của vòng đời đối tác kể từ khi bắt đầu mối quan hệ đối tác.Chính tầm nhìn và kinh nghiệm của Ira đã trở thành khuôn khổ cho chương trình. Như bạn có thể thấy từ hình ảnh bên dưới, Beth đã tạo ra nó và hiện vẫn còn giá trị cho nhiều năm sau đó.

Cùng với công việc đó, đã có nhiều luồng công việc đang diễn ra: đổi mới hợp đồng pháp lý đối tác và tạo ra một hợp đồng theo module dễ dàng sửa đổi và bản địa hoá. Làm việc với các chuyên gia tư vấn pháp lý đã có kinh nghiệm với các hợp đồng tập trung vào kênh đối tác. Ngoài ra cổng thông tin dành cho đối tác vẫn còn hạn chế từ năm 2000. Nó cần nâng cấp nhiều hơn. Nó cần một nguồn năng lượng mới, các tính năng và giao diện mới.

Blue-Printing the Program

Đối với nhiều người trong chúng tôi, SAP HQ ở Walldorf, Đức, đã trở thành nơi làm việc thứ hai khi chúng tôi gặp các đồng nghiệp mới và dành nhiều gian trong các phòng hội nghị lớn với các chuyên gia tư vấn từ Cap Gemini. Chúng tôi đã phải tạo ra một cơ sở hạ tầng kỹ thuật để hỗ trợ các chương trình trong thời gian thực với một ứng dụng quản lý mối quan hệ đối tác. Mặc dù có rất nhiều giải pháp sẵn có, SAP đã đi theo hướng xây dựng một hệ thống từ đầu.

Điều đó có nghĩa là rất nhiều công việc từ những điều cơ bản về cách thức một ứng dụng được công nhận trực tuyến thông qua hệ thống PRM tới cách làm thế nào Value Points có thể theo dõi và thưởng cho các đối tác.

Không cần phải nói, chúng tôi đã dành một phần đáng kể trong sáu tháng đầu tiên đi di chuyển qua lại để cthuyết phục nhiều bên, chuẩn bị và thực hiện các việc cần thiết để phát triển nó và chuẩn bị sẵn sàng khi chương trình được khởi chạy.

Donna Troy leading the team event , summer 2005

Tìm một cái tên cho chương trình

Trong khi tôi đang soạn các hướng dẫn của chương trình và định hướng của Ira về chương trình, một ngày Ira và tôi đã ngồi trong văn phòngcủa mình tại  SAP ở Manhattan để xem lại danh sách các tên có thể có trong kế hoạch.

Nguyên tác là chúng tôi cần cung cấp cho chương trình một cái tên là duy nhất, thực sự nổi bật và không được nhầm lẫn với các chương trình hoặc sáng kiến khác của SAP. Nó cũng sẽ là một thương hiệu mạnh của SAP, nó sẽ tạo thương hiệu trên thị trường và đối tác của chúng tôi có được những giá trị mà chúng tôi cung cấp. Danh sách này có hơn 100 cái tên tiềm năng được đặt và tôi nhớ rằng Ira không ấn tượng với danh sách này.

Chúng tôi bắt đầu xem lại danh sách và đôi mắt của Ira dường như đã khoanh vùng một vài cái tên: anh ấy đã lấy từ đầu tiên của một trong những cái tên có thể và từ thứ hai từ một cái tên khác và khi chúng tôi đặt nó cạnh nhau nó thực sự có ý nghĩa và như hiện nay : SAP PartnerEdge.

Donna Troy, người đứng đầu tổ chức indirect của SME vào thời điểm đó,  đã ký vào nó, chúng tôi đã nhận được thương hiệu cho nó và chúng tôi cảm thấy rằng chúng tôi đã đạt được phân nửa ở đó.

Đồng thời, chúng tôi đã phát triển logo của chương trình SAP PartnerEdge và các logo dành cho đối tác và sử dụng nó trên trang bìa của tài liệu hướng dẫn của chương trình như dưới đây:

Khi chúng tôi thiết kế trên đồ họa, chúng tôi cũng hướng đến việc căn chỉnh logo, các tài liệu hướng dẫn về chương trình,...và đảm bảo rằng tất cả đã được sắp xếp chính xác. Beth chắc hẳn đã có một kỷ niệm đáng nhớ về khoảng thời gian mà chúng tôi đã làm việc chăm chỉ và phối hợp tốt với các bộ phận, các phòng ban, trải qua những sắc thái khác nhau trong việc thiết lập một chương trình dành cho đối tác. Mặc dù phải mất rất nhiều thời gian và vô số mối quan hệ nhưng Beth chấm dứt sự hoài nghi của nhiều người bằng cách đã thực hiện thành công nhiệm vụ.

The official announcement of the SAP Partner Edge program , May 2005

Có một kế hoạch lớn là đưa ra thông báo tại SAPPHIRE Boston vào ngày 17 tháng 5 năm 2005 để thu hút sự chú ý của báo chí, các ngành công nghiệp và các nhà phân tích. Kế hoạch truyền thông của Ira chắc chắn là rất tỉ mỉ và mạnh mẽ. Tầm nhìn của anh ấy là không chỉ để đưa ra thông báo, mà còn thể hiện sự thay đổi chiến lược và đưa ra những bằng chứng cho những gì được mong đợi, như sự sẵn có của phương pháp học tập trực tuyến mới, một cổng thông tin dành cho đối tác được nâng cao và PRM / MDF (Quản lý Quan hệ Đối tác / Quỹ Phát triển Thị trường) được tự động hóa. Đó là tin tức chấn động bởi vì không có yếu tố nào đã tồn tại từ trước.

Kế hoạch của Ira đã được thực thi. Các nhà phân tích và đối tác trong các ngành công nghiệp đã rất vui mừng khi nghe tin Donna Troy và Giám đốc điều hành SAP Henning Kagermann đưa ra thông báo cho biết rằng SAP nghiêm túc về kênh đối tác và nghiêm túc về các SMBs. Chúng tôi cũng đảm bảo những câu chuyện của mình được lên trang bìa của VARBusiness, mà vào thời điểm đó đã kênh tiếp thị hàng đầu thế giới.

Rất nhiều điều đã xảy ra kể từ khi SAP PartnerEdge được công bố vào năm 2005. Chương trình đã phát triển lên phiên bản cao hơn, nó có thể xử lý nhiều hơn 2 loại đối tác mà nó đã làm trước. Nó có các mô hình tương tác chi tiết cho các đối tác xây dựng, bán, làm dịch vụ và triển khai các giải pháp của SAP. Và cho đến nay, nó có hơn 17.000 đối tác và đã giành giải thưởng chương trình đối tác tốt nhất kể từ khi được phát hành vào năm 2006.

Chúng tôi có một nền tảng kỹ thuật số, một cổng thông tin hiện đại với một thiết kế tương thích và chương trình thực sự phát triển theo cách mà kênh Global và Kinh doanh Tổng hợp là những điều chủ chốt trong việc điều khiển hoạt động kinh doanh kênh đối tác trong SAP

Và khi SAP PartnerEdge bắt đầu từ một ý tưởng trên bảng trắng trong văn phòng của Ira Simon, tôi biết rằng đối với Ira, Beth và bản thân tôi, chúng tôi cảm ơn tất cả các đồng nghiệp của SAP và các đối tác đã làm cho nó khả thi. Không nghi ngờ gì khi đến ngày hôm nay, chương trình SAP PartnerEdge là một trong những chương trình tuyệt vời nhất. Dưới sự lãnh đạo hiện tại, chúng tôi sẽ tiếp tục đổi mới nhằm giải quyết thị trường kinh doanh năng động để đảm bảo rằng chúng tôi có chương trình tuyệt đối tốt nhất cho SAP và các đối tác.

Nguồn: Ilan Tal - Business Development & Sales Consulting - SAP Deutschland AG & Co. KG - Tel Aviv University - Mannheim Area, Germany - The History of SAP Business One

Dịch bởi VinaSystem

Xem thêm:

Lịch sử SAP Business One

Tổng hợp tài liệu SAP Business One (SAP B1)

Đăng ký dùng thử giải pháp ERP SAP Business One

Quy trình triển khai hệ thống ERP - SAP Business One

Những lý do doanh nghiệp nên sử dụng SAP Business One

Danh sách khách hàng sử dụng SAP Business One

So sánh SAP Business One sử dụng cơ sở dữ liệu SQL và SAP HANA