Lịch sử SAP Business One Phần 2: Công ty khởi nghiệp

Trang chủ
Blog
Lịch sử SAP Business One Phần 2: Công ty khởi nghiệp

Lịch sử SAP Business One Phần 2: Công ty khởi nghiệp

03/06/2017

Bài dịch từ seri bài viết của tác giả Ilan Tal - The History of SAP Business One

Xem lại phần 1: Lịch sử phần mềm SAP Business One - Từ ý tưởng đến hiện thực

Đối với những người đã quen thuộc với các câu chuyện khởi nghiệp của các công ty ở Thung lũng Silicon, lịch sử hình thành và phát triển của TopManage sẽ nghe giống như từ một kỷ nguyên khác. Đó là bởi vì chúng tôi đã là những điều khác biệt hoàn toàn.

QuickSoft được chúng tôi xây dựng vì mục đích lợi nhuận theo mô hình mà ngày nay chúng ta gọi là ISV (Independent software vendor) nhưng TopManage là sản phẩm đầu tiên chúng tôi không được trả tiền để tạo ra, và cuối cùng đó là sản phẩm thành công nhất trong tương lai. Năm đầu tiên của sản phẩm có nhiều thăng trầm, một số thành công, và nhiều thất bại.

Tôi đã trò chuyện với Gadi Shamia, người bắt đầu làm việc cho dự án "Menahel" vào năm 1994 và năm 1996, ông đã gia nhập đội ngũ sáng lập của công ty và bây giờ sẽ chia sẻ cho chúng ta một vài câu chuyện sẽ sẽ giúp bạn hiểu rõ hơn về những năm đầu tiên khi xây dựng và phát triển sản phẩm.

Khi đó Gadi đang là Phó Giám đốc Bán hàng, Tiếp thị và Quản lý sản phẩm. Gadi phụ trách mảng thị trường doanh nghiệp vừa và nhỏ của SAP tại Mỹ và sau đó là thị trường toàn cầu. Gadi Shamia hiện là Giám đốc điều hành của Talkdesk, một công ty có trụ sở tại San Francisco. Sau đây là câu chuyện của Gadi .

Tôi đã gia nhập QuickSoft như thế nào?

Nếu bạn nghĩ rằng khởi nghiệp là điều điên rồ, hãy suy nghĩ lại. Vào một buổi tối năm 1993, tôi đã được 1 người bạn giới thiệu tới nhà sáng lập Shai Agassi. Bắt đầu bước vào thời đại kỉ nguyên số khi mà mọi người bắt đầu dùng email và điện thoại nhiều hơn nên khi đó tôi đã dùng điện thoại gọi đến Shai lúc 8 giờ tối và anh ấy yêu cầu tôi đến phỏng vấn ngay. Cuộc phỏng vấn của tôi bắt đầu lúc 9:30 pm và 11:30 pm tôi đã được nhận với câu nói của Shai là: “Chúng tôi sẽ bắt đầu đào tạo bạn”. Có một nỗi thất vọng từ Shai là anh ta không thể tìm được kỹ sư trưởng nên tôi đã được đào tạo bởi phó phụ trách chuyên môn. Buổi đào tạo kết thúc vào lúc 1:30 am và tôi đã sẵn sang cho ngày làm việc mới.

Sản phẩm của chúng tôi là một phần mềm quản lý doanh nghiệp nhỏ có tính sáng tạo bậc nhất ở Israel, và có thể là cả trên thế giới. Đó là một sản phẩm chạy trên Macintosh, với kiến trúc siêu liên kết vì vậy bạn có thể dùng một cú click ở bất kỳ trường dữ liệu nào và hệ thống sẽ đưa bạn đến màn hình thông tin chi tiết với giao diện người dùng đẹp mắt, nhưng chúng tôi không nghĩ rằng điều đó đã đủ tốt để ra mắt với người dùng.

Chúng tôi đã mua một chiếc Macintosh Quadra 840AV với công nghệ nhận dạng giọng nói và chúng tôi đã quan tâm đến việc giới thiệu cách vận hành doanh nghiệp với các lệnh thoại. Vâng, chúng tôi đang nói đến công nghệ nhận dạng giọng nói vào năm 1994, đúng 20 năm trước khi SIRI xuất hiện. Người lập trình viên xây dựng hệ thống tích hợp đó là Luiz, anh ta là một người nhập cư từ Brazil với một chất giọng đặc sệt. Luiz đã thiết lập hệ thống để phản hồi lại chính giọng nói của anh ấy tại các trình đơn khác nhau trong quá trình xây dựng phần mềm. Trong sự kiện ra mắt sản phẩm, Shai Agassi đã trình diễn sản phẩm mới bằng cách sử dụng lệnh thoại: "Menahel, Heshbonit!" (Tiếng Hebrew của cụm từ TopManage, Invoice! "). Nhưng không có điều gì xảy ra cả. Anh ấy đã cố gắng thử lại thêm vài lần nữa nhưng vẫn không có phản hồi gì. Cuối cùng Luiz tiến đến sân khấu và ra lệnh cho chiếc máy và nó đã phản hồi. Có lẽ chúng ta nên để cho chính sản phẩm tự nói với bản thân nó!

Buổi triễn lãm đầu tiên

Vào năm 1995, chúng tôi đã có vài chục khách hàng MAC nhưng sự tăng trưởng đã bị giới hạn bởi thị trường tại thời điểm đó. Chúng tôi đã quyết định chuyển đổi sang Windows mặc dù lúc đó không phổ biến như hệ điều hành dành cho doanh nghiệp nhưng phổ biến hơn MAC.

Với sự tự tin và kỳ vọng lớn khi sản phẩm đã chạy được trên nhiều hệ điều hành, chúng tôi đã thuê 1 gian hàng trong hội chợ lớn triễn lãm thương mại về công nghệ ở Tel Aviv. Tại đó, trên một màn hình lớn, chúng tôi bắt đầu trình diễn những tính năng ưu việt của sản phẩm. Như tôi đã nói trước đó, đây là sản phẩm của tương lai nên nhanh chóng thu hút sự quan tâm của nhiều khách hàng, một vài sản phẩm đã được bán ngay tại gian hàng. Chúng tôi đã phải gọi điện về văn phòng và yêu cầu mọi người chuẩn bị thêm càng nhiều sản phẩm càng tốt.

Với 1 sản phẩm có tính năng đột phá cùng với chính sách hoàn tiền trong 30 ngày khi khách hàng không vừa lòng với sản phẩm, chúng tôi đã bán được rất nhiều. Bạn có tin không khi chúng tôi đạt doanh thu 50.000 đô la doanh thu trong 3 ngày. Đó là một bước đột phá của chúng tôi nhưng mọi chuyện chưa dừng lại. Với chính sách hoàn tiền trong 30 ngày, những ngày sau đó chúng tôi gặp khá nhiều khó khăn khi sản phẩm có quá nhiều lỗi. Điều đó đã cho chúng tôi một bài học đắt giá rằng: Viết dòng code cuối cùng cho sản phẩm trước hội chợ triễn lãm không phải là 1 ý tưởng hay.

Phiên bản Windows đầu tiên bao gồm 4 đĩa mềm của Menahel và 2 của PCAnywhere (Phiên bản 3.2, Windows 3.11)

Người bán hàng đầu tiên của chúng tôi

Một vài tháng sau buổi triễn lãm diễn ra, tình hình trở nên tồi tệ hơn. Các sản phẩm trước đó đã bị trả lại gần hết trong khi chúng tôi không thể phát triển thêm kênh bán hàng mới nào, sự thất vọng đã bao trùm mọi người. Trong lúc đó, quản lý tiếp thị của chúng tôi đã đề xuất 1 ý tưởng - hãy thuê nhân viên bán hàng làm việc toàn thời gian. Chúng tôi đã lập tức thích ý tưởng này và kỳ vọng rất nhiều. Mỗi tuần trôi qua chúng tôi đều có khách hàng mới và công việc cứ thế dồn lên. Tôi là người phụ trách hỗ trợ khách hàng, QA (Quality Assurance – chịu trách nhiệm về sản phẩm) và đào tạo, ngoài ra tôi còn chịu trách nhiệm hỗ trợ khách hàng mới. Khách hàng đầu tiên đã yêu cầu hướng dẫn tích hợp sản phẩm của chúng tôi với hệ thống cân xe tải của anh ta. Chúng tôi không có tính năng này, và anh ấy muốn hoàn tiền lại. Khách hàng thứ hai yêu cầu về vấn đề quản lý hàng tồn kho đa chiều. Chúng tôi cũng không có tính năng này và anh ấy cũng yêu cầu hoàn tiền lại. Khách hàng thứ 3 yêu cầu chúng tôi chức năng MRP, chúng tôi thậm chí còn không biết MRP là gì. Bạn đã hiểu vấn đề rồi đấy. Anh ấy rời bỏ cùng với hy vọng và giấc mơ của chúng tôi.

Giám đốc bán hàng đầu tiên của chúng tôi

Không còn nhiều thời gian để lãng phí, chúng tôi quyết định thuê một giám đốc bán hàng tài năng. Sau nhiều tháng thuyết phục từ đối thủ cạnh tranh lớn nhất của chúng tôi, một sản phẩm chạy trên DOS đã thống trị thị trường trong 15 năm, anh ấy đã tham gia. Anh ta biết chính xác phải làm gì: anh ta cần một văn phòng kinh doanh ở trung tâm thành phố Tel Aviv và một trợ lý và anh ta sẽ chỉ cho chúng tôi cách làm việc đó. Chúng tôi không có nhiều tiền, nhưng chúng tôi tin rằng riêng anh ấy có thể giải quyết tất cả các vấn đề của chúng tôi. Sau tất cả, anh ấy là 1 phần của team sáng lập. Chúng tôi đã thuê một văn phòng mới sang trọng với một phòng demo trong tòa nhà văn phòng lớn. Chúng tôi mua cả một số đồ nội thất lạ mắt (để gây ấn tượng với khách hàng), và thuê trợ lý riêng cho anh ấy. Mọi việc đều hoàn hảo chỉ riêng việc không có khách hàng nào gõ cửa văn phòng.

3 tháng sau chúng tôi nhận được cuộc gọi từ ban lãnh đạo công ty: “Bạn cần chuyển sang phòng bán hàng hoặc là chúng ta sẽ phá sản”. Tôi đã phản đối và nói rằng tôi chưa từng bán thứ gì và chỉ thích hỗ trợ. Câu trả lời là: “Nếu chúng ta không thể bán phần mềm, chúng ta không cần hỗ trợ”.

Ngày hôm sau, tôi thông báo đến phòng kinh doanh và bắt đầu thực hiện 4-6 cuộc họp trong ngày. Có một sự bất ngờ lớn, tôi đã có 1-2 hợp đồng vs khách hàng. Tôi đoán rằng các khách hàng đánh giá cao kiến thức chuyên môn hơn là phong cách bán hàng của tôi. Sau khi tôi chuyển sang phòng kinh doanh được 1 tháng, giám đốc bán hàng rời khỏi công ty và tôi thay thế vị trí đó.

Bạn có thể thấy, năm đầu tiên thật không dễ dàng gì nhưng có lẽ khởi nghiệp là như vậy… Chúng tôi yêu những điều chúng tôi đã làm và dành trọn tâm huyết cho nó (thường xuyên làm việc qua đêm tại văn phòng là việc rất bình thường). Niềm đam mê đã tạo động lực giúp chúng tôi học hỏi rất nhiều từ những thất bại chứ không phải từ bỏ khi thất vọng.

Chương tiếp theo, tôi sẽ kể về những ngày đầu của Menahel và thánh thức đối mặt thị trường đã quá chật chội với nhiều giải pháp kế toán chạy trên nền DOS. Bạn cũng sẽ nhìn hấy hình ảnh về giao diện người dùng và có thể so sánh với phiên bản hiện tại.

Nguồn: Ilan Tal - Business Development & Sales Consulting - SAP Deutschland AG & Co. KG - Tel Aviv University - Mannheim Area, Germany - The History of SAP Business One

Dịch bởi VinaSystem

Tham khảo bản dịch từ Ngô Thanh Hải